Unternehmenserfolg durch professionellen Vertrieb Von der Verkaufsoptimierung zum CRM

Einleitung: Unternehmensentwicklung aus der Sicht des Marketing und des Marktes.- 1. Grundlagen der integralen Marktbearbeitung.- Einordnung der integralen Marktbearbeitung.- Systematik der Marktbearbeitung.- Verkaufsprozess und Marktsystem.- Abgrenzung der integralen Marktbearbeitung.- 2. Umsetzung der integralen Marktbearbeitung in die Praxis.- Planung der Aktivitäten.- Neukundengewinnung.- Kundenbindung.- Kundenentwicklung.- Die Marketing- und Verkaufssteuerungs-Datenbank.- Typische Marketing-Planungen.- 3. Verkaufsoptimierung — Die Steigerung der Vermarktungsstärke.- Vermarktungsstärke.- Angebotsgestaltung — Das zentrale Element für den Geschäftserfolg.- Kundenführung mit System.- Multiplikatoren setzen — Die Dynamisierung der Akquisition.- Nutzenargumentation — Sich in den Kunden hineinversetzen.- Nutzen-Visualisierung durch Pencil-Selling.- 4. Von der Unternehmensqualität zur Verkaufsqualität.- Unternehmensqualität.- Prozessqualität.- Marketingqualität.- Servicequalität.- Verkaufsqualität.- Balanced Scorecard-Systeme — Das Qualitäts-Messinstrument mit Potenzial.- Kundenzufriedenheitsanalyse und -messung ohne Balanced Scorecard.- Steigerung der Auftritts- und Verkaufsqualität.- Weiterbildungsmaßnahmen zur Sicherung der Qualitätsstufen.- 5. Das moderne Customer Relationship Management.- Die CRM-Philosophien und -Strategien.- Die Balanced Scorecard — Das Basis-Instrument zur Messung der CRM-Wirkung und -Strategie.- Anforderungen an ein integriertes CRM-System.- Aufbau des Key Account Managements.- Das Call Center — Die wichtige Drehscheibe im Key Account Management und CRM.- Die organisatorische Konsequenz zur Sicherung eines professionellen Beziehungsmanagements.- Schlussbemerkungen.- Danke.- Checklisten für Ihre Praxis.

Lorenz A. Aries ist Geschäftsführer der optimAS AG für Unternehmensentwicklung in Brüttisellen, Schweiz. Als Business-Consultant betreut er Projekte von der Strategieentwicklung bis zur Implementierung von Customer-Relationship-Management-Programmen mit Balanced-Scorecard-Systemen.