Ripercorrendo la storia occidentale, facciamo risalire i primi studi sul negoziato agli studi sulla retorica di Aristotele, che la contrappone alla dialettica (che procede per sillogismi), ovvero si attua attraverso premesse di cui una è solo probabile. I risultati, naturalmente, sono probabili e non logicamente certi, come arte di persuadere indipendentemente dall'oggetto trattato;
Dai tempi di Aristotele, passando per Cicerone e Quintiliano, i mezzi e le argomentazioni (informazioni offerte) sono cambiati, ma il principio rimane pressoché immutato. In tal senso, si possono trarre diverse conclusioni che fanno quasi naturalmente sorgere alla mente i moderni discorsi politici, le tribune in cui tante persone in molteplici lingue, si affannano per ottenere il voto (persuadere).
Il mondo contemporaneo definisce la pratica del discorso politico, specialmente VERSO più che DALLA politica, come lobbismo, processo attraverso il quale un portatore di interessi, il lobbista perlappunto, argomenta al fine che il processo politico (legislativo, giudiziario, elettorale) possa legittimare un interesse particolare. Tale pratica prevede l’utilizzo di strumenti e strategie, pratiche più o meno lecite (la letteratura in merito è molto fornita), attraverso un canone di riferimento definito dalla pratica politica statunitense, che assume connotati variegati rispetto alla molteplicità degli assetti politici internazionali. Possiamo compiutamente definire che nella più ampia sfera delle pubbliche relazioni, il lobbismo intreccia relazioni e conoscenze legislative, contemperando l’antica ars oratoria con proprie tecniche negoziali.
Il negoziatore contemporaneo, al pari dei Sofisti e di Socrate, si colloca sulla linea di uno scopritore delle verità, un paziente artista che cadenza la parola in discorsi che spesso devono essere valutati, riequilibrati e gestiti, per soddisfare il proprio interlocutore e naturalmente se stessi.
Mazzoni con meticolosa precisione trasforma in maniera discorsiva le tecniche che nei secoli sono state sviluppate in un compendio trasversale, adatto alle esigenze più disparate, dallo studente al capo d’azienda, sistematizzandole all’interno del mondo contemporaneo, ipertrofico nella quantità di informazioni veicolate, e più libero nelle forme di trasmetterle.
Ecco che una disciplina di tecniche e strategie semplici da apprendere risultano oggi ancora di più un bagaglio necessario per muoversi all’interno di una società, che dopo aver avviato il suo processo di unificazione oltre i confini, le razze, le ideologie e le religioni, sta diffondendo meta-significati validi per tutti, che permettano di unificare a livello planetario le modalità di trasmissione delle informazioni e le strategie per diffonderle, universalizzando i cliché classici dell’oratoria, trasformandoli nei cliché globali della società digitale.
