Gestire le vendite - II edizione

A dispetto del boom dei canali digitali, l’elemento umano costituisce ancora il fattore determinante all’interno della funzione commerciale. Di fronte alla crescente complessità di aziende e mercati, vendere non è più solo un’arte, ma anche scienza: per eccellere bisogna innovare, pianificare, organizzare, guidare, gestire e investire su professionalità e competenze. Al talento naturale, tradizionalmente associato al successo nei ruoli commerciali, si affianca l’esigenza di solide fondamenta metodologiche per lo sviluppo di una visione strategica, di una programmazione più efficace, di un più attento controllo e di una migliore gestione delle attività di reti di vendita. Il modello di sales management proposto nel libro ha l’obiettivo di organizzare in modo logico e strutturato, completo e al contempo sintetico, i più rilevanti concetti e strumenti necessari per una gestione professionale dei processi di vendita e delle risorse che li supportano. Questa seconda edizione del volume si presenta rinnovata e arricchita sotto molteplici aspetti, con l’aggiunta di nuovi casi e nuove interviste a manager commerciali per rendere i contenuti più coerenti con l’evoluzione dei mercati e dei processi di vendita.

Paolo Guenzi è professore associato di Marketing all’Università Bocconi e docente dell’Area Marketing della SDA Bocconi, dove è membro del Managing Committee della Sport Business Academy. È autore di decine di pubblicazioni internazionali su temi di marketing, vendite e sport management.
Paola Caiozzo è professore a contratto per corsi under-graduate e master dell’Università Bocconi, e professor dell’area Organizzazione e Personale di SDA Bocconi School of Management, dove insegna Comportamento organizzativo in corsi sales tra cui Personal Selling, Competenze avanzate per vendere, Sales Management, Key Account Management, Sales Excellence, Programma di sviluppo delle competenze relazionali per manager. Ha maturato un’esperienza professionale quasi ventennale come consulente nello sviluppo organizzativo delle reti e nella selezione e sviluppo delle competenze commerciali.
Marco Aurelio Sisti è professor dell’Area Marketing di SDA Bocconi School of Management, dove svolge attività di ricerca, insegnamento e coordinamento di numerosi programmi formativi sui temi di sales & marketing management. È responsabile della Marketing Community di SDA Bocconi School of Management. Collabora con prestigiose università e business school internazionali e ha maturato un’esperienza professionale ultradecennale in progetti di consulenza nei principali settori industriali e di consumo. È autore di diverse pubblicazioni sui temi di sales e key account management.

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