La crescita di un'azienda passa attraverso l'ampliamento del portafoglio clienti. E questo è un concetto scontato, ma è molto più arduo metterlo in pratica, soprattutto in un mondo commerciale che è notevolmente cambiato con l'avvento delle nuove tecnologie. Per cui la lead generation, la generazione di nuovi potenziali contatti, è l'obiettivo numero uno per gli uomini commerciali e di marketing che operano soprattutto nel B2B. Il questo testo, l'autrice aiuta a portare sistematizzazione e organizzazione in tutte le sfaccettature della lead generation: la costruzione dei processi, le best practice, le verifiche, i miglioramenti. Il lettore imparerà a 'massimizzare' il valore degli strumenti e delle strategie B2B, in special modo con applicazioni legate alle nuove tecnologie. Una parte di rilievo viene data all'analisi dell'intero ciclo di vita del contatto: la qualificazione, la cura, le misurazioni e il tracciamento.
