L'autore ha deciso di cimentarsi con un'analisi approfondita e densa di preziose implicazioni operative, con il sempre delicato momento dell'incontro di persona bancario-cliente. Incontro finalizzato, come è intuitivo, allo sviluppo del business. Ebbene, mentre un tempo il cliente di un certo peso il bancario se lo trovava allo sportello quasi tutti i giorni ed aveva quindi tempo e modo di attivare nei suoi confronti efficaci iniziative di cross selling ed attività similari, oggi occorre invece che egli sappia cogliere al volo, con tempestività ed efficacia, i rari e limitati momenti in cui gli si presenta finalmente l'opportunità di aver di fronte il cliente in carne ed ossa, magari a seguito di una specifica convocazione telefonica. In questa opera vengono affrontati in particolare tanti aspetti (talora erroneamente ritenuti secondari nel mondo iper-razionale delle banche ove "due più due fa sempre quattro") inerenti la comunicazione visiva e gestuale, giocoforza assente al telefono, nonché certi risvolti essenzialmente psicologici della relazione con il cliente, ma soprattutto vengono analizzate "minuto per minuto" le cinque fondamentali fasi del colloquio commerciale, dallo warm-up iniziale all'esplorazione del cliente, dall'offerta del prodotto/servizio alla gestione delle obiezioni, per terminare infine con il decisivo momento del closing finale. Un volume particolarmente pensato per giovani bancari alle prese con budget di vendita più o meno "sfidanti" ma ancora bisognosi di migliorare il proprio approccio con il cliente, la cui lettura però non sarà assolutamente superflua pure a tanti loro colleghi la cui data di assunzione risale più indietro nel tempo.
