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müller michael - effektives verhalten von vertriebsmitarbeitern im kundenkontakt

Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt Eine branchenübergreifende Untersuchung




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Dettagli

Genere:Libro
Lingua: Tedesco
Editore:

Gabler Verlag

Pubblicazione: 02/2010
Edizione: 2010





Trama

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.




Sommario

Effektivität des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens; Der optimale Grad der Kundenorientierung; Kontextfaktoren und die Effektivität des kundenorientierten Verhaltens; Verkäufertypen auf Basis des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens; Treiber des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens




Autore

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.










Altre Informazioni

ISBN:

9783834922069

Condizione: Nuovo
Collana: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Dimensioni: 210 x 140 mm Ø 326 gr
Formato: Brossura
Illustration Notes:XVI, 197 S. 28 Abb.
Pagine Arabe: 197
Pagine Romane: xvi


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