I. Abgrenzung und Erfolgsvoraussetzung der Absatztechnik.- 1. Stellung, Aufbau und Aufgabe der Verkaufsabteilung im Industriebetrieb.- 2. Stellung, Qualifikation und Aufgabenkreis des Verkaufsabteilungsleiters im Industriebetrieb.- II. Grundlagen und Durchführung der Absatztechnik.- 3. Die Analyse des Marktes vom absatztechnischen Standpunkt des Unternehmers.- 4. Die Analyse der Absatzkanäle vom industriellen Unternehmerstandpunkt.- a) Der Großhändler (jobber oder wholesaler).- b) Der gebundene Fabrikagent (manufacturer’s selling agent).- c) Der freie Fabrikagent.- ?) Der „commission merchant“.- ?) Der „merchandise broker“.- d) Der Kleinhändler, allgemein und spezial (retailer, specialty shop).- e) Der gebundene Fabrikhändler (exclusive agent).- f) Der Engros-Kleinhändler.- ?) Das Warenhaus (department store).- ?) Das Kettengeschäft (chain store).- g) Der Hausierer (canvasser, peddler).- h) Das Postversandgeschäft (mail-order system).- 5. Die Analyse des Produktes vom absatztechnischen Standpunkt des industriellen Unternehmers.- a) Die absatzstatistische Methode.- b) Die absatzpolitische Methode.- 6. Die Handhabung der Verkäuferpersönlichkeit durch die Verkaufsleitung als Mittel der Absatztechnik für die persönliche Kundenwerbung.- a) Die Analyse des Engagements.- b) Die Verkäuferschule.- c) Die persönliche Verkaufstechnik des Vertreters.- d) Die Bedeutung des Verkäuferhandbuchs für die Verkaufsleitung und für den Vertreter.- e) Die persönliche Behandlung des Vertreters vom Gesichtspunkt einer Umsatzsteigerung.- f) Die Kontrolle der Vertretertätigkeit.- 7. Die Bedeutung der unpersönlichen Kundenwerbung (Reklame) für Verkaufsleitung und industriellen Vertreter.- a) Die Differenzierung des Produktes durch die Wertmarke.- b) Die Auswahl der Reklameträger.- c) Der Reklamefeldzug als Tempobeschleuniger zur Absatzeroberung.- 8. Das Problem der Absatzkosten vom Standpunkt der Verkaufsleitung.- a) Die begriffliche Gliederung der Absatzkosten.- b) Die zweckmäßige Verteilung der Absatzkosten.- ?) Beobachtung der Richtung und Bewegung der Absatzkosten.- ?) Beurteilung der Ökonomik der Absatzkosten.- c) Die Absatzschätzung und die verschiedenen Grundlagen des Absatzkostenbudgets.- 9. Die Preispolitik vom absatztechnischen Standpunkt der industriellen Unternehmung.- Der Gewinnzuschlag als Preisbildungsfaktor.- ?) Die Absatzanalyse der Konkurrenz als Kontrolle des Gewinnzuschlags.- ?) Der industrielle Gewinnzuschlag bei direkter Konsum-orientierung neuer Produkte.- ?) Der Einfluß des Händlergewinnes auf den industriellen Gewinnzuschlag bei Einführung neuer Produkte.- III. Die Vervollkommnung der Absatztechnik.- 10. Der Aufgabenkreis und die Bedeutung der Verkaufsforschungs-abteilung für Absatztechnik und -politik der industriellen Unternehmung.- 11. Die amerikanische Konjunkturforschung im Dienste der industriellen Absatztechnik und Absatzpolitik.- Die amerikanischen Konjunkturforschungsagenturen.- Amerikanische Literatur (1914–1926).- Deutsche Literatur (1914–1926).
